今日は朝から事業計画作成の仕事を一気に片付けた。
朝の段階で終日作業のため、自宅にいることが分かっていたので
連絡を受けていた業者からの見積もり訪問依頼に応じようと、
約２０社の引越し業者に一斉連絡をした。
実は１週間前からネットを通じて、引越し業者に対して
見積もり依頼をしていたのだが、その後の各社からの
対応ですでに大きな差がついていたのだ。
さまざまな対応をしていたが、大別すると次の３つに集約される。
１．メールでの連絡のみであとは音沙汰なし。
⇒メールのみであってももう少しフォローの方法を
考えた方がいいと思うのだが。。。
２．まず電話でアプローチして、その後メールでフォロー
⇒見込み客の層別管理ができている業者だが、その電話内容や
メールの内容に大きな差があり、ここで契約率が決まっているように
感じた。
３．とにかく電話・電話で留守電残しまくり。
⇒毎日同じ時間に違う担当者から電話が入り、１週間繰り返されて
いた。。。。時間を変えたり、留守電に残すメッセージを変えるなど
の工夫をしたらもっとアポ化率が上がるのに。。。
今回は公平をきたすため、留守電に連絡先を残していた業者と
メールでの返信を希望している業者全てに連絡を入れた。
（電話連絡が無い業者、返信を希望していない業者はこの時点で落選。）
すでにネット上で引越しの概要やこちらの要望は全て伝えてあるので、
あとは訪問日時のアポイント設定をして見積もり作業をするという段取りだ。
ところが、この電話によるアポイント確認作業中にもさまざまなケースが
起こった。
１．電話をかけても、担当者が５コール以内で出ない。
⇒この時点で受注する意思がないのでしょうね。この時点でアウト。
２．電話をかけて話をするときに、データの共有ができておらず
複数の担当者にたらいまわしされるか、一から情報を確認しようとする。
⇒こちらも話の途中で「時間がない」ということで、丁重にお断り。アウト！
３．電話をかけて、データの確認はできても、３日以内に見積り確認訪問の
アポイント設定が業者の都合でできないケース
⇒アポイント調整ができないので、この時点で丁重にお断り。
でここまでの条件をクリアして、実際にアポイント設定までいたった
業者数が全部で５つ。
２０件かけて５社しか残らないのには、正直びっくりした。
テレビＣＭやっているような大手でも、この時点で残らない業者が
存在した。。。予算をかける先を根本的に変えたほうがいいと
思うのだがどうだろう。
さらにである。
せっかくアポインターが取った訪問アポイントを営業担当者が
どんどんつぶしていく信じられない事態に直面する。
なぜか？
約束の時間に来ない。
しかも連絡が無い。
ひどいところになると、予定の１時間後に（前ではない）
「すいません～担当者が前のアポイントでいけなくなったので
別の担当者を今から走らせますがよろしいですか？」
もちろん速攻で断った。
忙しい時期とはいえ、約束した時間に遅れるのであれば
まず連絡をするのが当たり前だと思うのだが、
一体、どんな社員教育をしているのだろう。。。
引越ビジネスにおいては、顧客の希望時間にきちんと作業をすることが
第一のＫＦＳであると思うのだが、その先陣である営業担当者が
この時間観念であるから、正直開いた口が塞がらない。
で、結局きちんとアポイントをとって、その通りに来た業者又は、
事前連絡の上時間に遅れてきた業者は３社に絞られた。
結局この中で一番対応がよく、値段的にもリーズナブルな会社に
お願いすることにした。
最初に僕がネットでアプローチした会社は２５社だが、
電話対応と営業対応をきちんと観察するだけで
３社まで絞り込めてしまったことになる。
値段やサービス以前の問題だ。
引越し業界にコンサルとして入れたら、かなり面白い結果を
出せるように思う。
きっと引越し業界だけでなく、さまざまな業界でこうした
「当たり前」のことを１００％確実に実施するだけで、
他社との大きな差別化を図りつつ、大きな収益機会を
獲得できる要素が存在しているのではないだろうか？
労力はかかったが、いい勉強になった。
＜今日の記録＞
ＲＵＮ：タイムトライアル６ｋｍ（２月１３５ｋｍ 年間４６５ｋｍ）
体重：８４．３ｋｇ
体脂肪率：２０．４％
＜今日の食事＞
朝：バナナ２本
昼：おでん
夜：なし
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