交渉する力

日々仕事を進める中で交渉事が数多くあります。
昔は交渉事は苦手だったのですが、多くの会社を
経営する機会に恵まれ、契約行為のツボが分かって
くるにつれて交渉する際に大切なことが何かだいぶ
分かってきたような気がします。

私自身が交渉事に望む際には、まず徹底的に準備を
します。ディベートの基本でもありますが、まずは
集められる情報やこれまでの経緯を徹底的に洗い出して
相手のツボがどこにあるのかをまず考え抜きます。
１００％見抜くことはできませんが、ある程度の出方を
想定することはできますので、大体のシナリオを持った
上で交渉に望むことが多いです。

あと、多いのが、交渉の前にあらかじめ深読みしすぎて
交渉条件を低いところに設定しまうパターンです。
本当はもっと好条件で取引の成立ができるにも関わらず
勝手に自分で壁を作って、条件を下げてしまう人がとても
多いですね。
これ、営業でも同じですが、自分の心とのまさに戦いです。
まず明確にどういう条件を満たしたいのか、明確な目標を
持つことと、これ以下の条件では取引しないというルールを
設定し厳守することで回避できます。
取引は原則として５０VS５０の関係ですから、最初から
自分を卑下して交渉に望む必要はありません。
明確な希望を伝えた上で、相手の状況や出方を判断するのが
よいかと思います。

あと、心得ておいた方が良いのは、交渉における自分はあくまで
仕事上の人格だということです。個人の人格とはなんら関係ない
話ですので、仮に交渉が決裂したとしても、それは自分の人格が
認められなかったということではありません。
多くの方がこの点を誤解していて、認められたいがために、条件
を必要以上に緩めてしまうことが多いように思います。

いろいろと書きましたが、ビジネスを進めるにおいて交渉力は
大きな武器です。日々の経験を通じて、勘所と度胸を是非身に
つけていただきたいと思います。